Enge Partnerschaften und tiefe KIS-Integration
Dosing arbeitet mit Partnern an zukunftsweisender Arzneimitteltherapiesicherheit
Für Dosing liegt der höchste Wert darin, Lösungen im engen Austausch mit Partnern und Kunden zu entwickeln. Diese Zusammenarbeit hat das Unternehmen geprägt. Am Anfang stand die Partnerschaft mit einem etablierten KIS-Anbieter, mittlerweile sind die Lösungen von Dosing in weitere drei Krankenhaus-Informationssystemen (KIS) integriert. Dabei ist Dedalus HealthCare mit ORBIS naturgemäß der engste Partner.
Das Team: Leonor Moreno Hofherr, Nina Waldbrenner, Katrin Schulz, Ralf Klugger und Fei Wu (v.l.n.r.)
Ökosystem mit echter Integration
Jede dieser KIS-Anbindungen ist das Ergebnis eines gemeinsamen Entwicklungsprozesses, nicht einer Standardimplementierung von der Stange. Nina Waldbrenner, Leitung Sales und Partnermanagement bei Dosing, beschreibt die Entwicklung so: „Wir haben unsere Partnerschaften über die Jahre kontinuierlich ausgebaut. Dadurch konnten wir uns in den Integrationsmöglichkeiten breiter aufstellen und unsere Software gleichzeitig so weiterentwickeln, dass sie gesetzlichen Anforderungen ebenso gerecht wird wie den Qualitätsansprüchen der Kunden.“
Gerade in der Praxis zeigt sich, was das bedeutet. Wer eng mit seinen KIS-Partnern zusammenarbeitet, kann schneller reagieren, wenn Anpassungen nötig sind, Prozesse geschärft werden müssen oder an einer Stelle nachgebessert werden soll. „Die Wege sind eingespielt, Ansprechpartner bekannt, Abstimmungen laufen effizienter. Vor allem aber entsteht auf diese Weise eine Form der Integration, die über eine reine technische Anbindung hinausgeht. Statt auf eine Standardimplementierung setzen wir auf eine tiefe Einbettung unserer Lösungen in die jeweiligen Abläufe des KIS“, erläutert Leonor Moreno Hofherr, Mitarbeiterin im Vertriebsinnendienst Intercompany, das Verfahren. So fügen sich die Dosing-Produkte harmonisch in den klinischen Arbeitsalltag ein.
Sales und Partnermanagement im Dreieck
Gemeinsam ist allen Partnerschaften das vertriebliche und organisatorische Modell: Dosing arbeitet mit seinen KIS-Partnern im Rahmen einer Generalunternehmerschaft eng zusammen. Die Partner bieten die Dosing-Software mit an, häufig kommen erste Kontakte über sie zustande, teils wenden sich Krankenhäuser aber auch direkt an Dosing. In beiden Fällen werden die Anforderungen des jeweiligen Hauses genau aufgenommen. Auf dieser Basis entsteht ein Angebot, das der Partner an den Endkunden weitergibt und bei Bedarf um eigene Komponenten ergänzt. So entsteht eine enge Dreiecksbeziehung zwischen KIS-Hersteller, Dosing und Krankenhaus, in der Dosing seine Partner auch in Verhandlungen und Beratungsgesprächen aktiv unterstützt.
Klinikweit gedacht statt isoliert verkauft
Als Medizinproduktehersteller bewegt sich Dosing in einem regulatorisch anspruchsvollen Umfeld. Hinzu kommt der Anspruch, keine Insellösungen zu schaffen. Dosing verfolgt bewusst eine nachhaltige Entwicklungsstrategie und unterstützt seine Kunden dabei, die Lösungen möglichst im gesamten Krankenhaus einzusetzen und nicht nur punktuell auf einzelnen Stationen.
Wie tragfähig dieser Ansatz ist, zeigt die ORBIS-Integration von Dosing Flycicle Vision. Das System ist tief in ORBIS Medication eingebunden, rund 465 Kunden arbeiten bereits damit. Moreno Hofherr betont, dass die Strategie Wirkung zeigt: „Im Fall von ORBIS und Dedalus ist es ein großer Vorteil, dass wir sehr eng mit den Kollegen verbunden sind. Offene Fragen lassen sich oft auf kurzem Dienstweg klären, und genau dieser direkte Austausch hilft uns, sichere und vertrauenswürdige Lösungen für die Arzneimitteltherapiesicherheit bereitzustellen, mit denen die Kunden gut arbeiten können.
Nina Waldbrenner, Leitung Sales und Partnermanagement
Referenzkunden als Entscheidungskompass
Ein wesentlicher Baustein im Vertrieb soll künftig das Referenzkundenmanagement werden, das Dosing gegenwärtig aufbaut. Dabei adaptiert das Unternehmen das etablierte Verfahren von Dedalus HealthCare. Waldbrenner beschreibt dessen Wirkung: „Healthcare Professionals und Pflegekräfte sprechen nicht nur über Funktionen, sondern auch darüber, wie sich Prozesse im Alltag verändern, wo Hürden liegen und was sich bewährt hat. Solche Einblicke helfen anderen Häusern bei einer realistischen Entscheidung. Diesen Prozess fördern wir und werden ihn künftig eng begleiten. Kliniken sind herzlich eingeladen, sich an dem Programm zu beteiligen.“
Neue Produkte, neuer Markt
In naher Zukunft plant Dosing, mit Dosing Drug Info Suite (DIS), Dosing Switch und Dosing CMS weitere Produkte unter anderem in ORBIS Medication zu integrieren. Dosing DIS stellt einen strukturierten Verordnungskatalog bereit, Dosing Switch ist ein System zur Entscheidungsunterstützung bei Medikationsumstellungen und mit Dosing CMS können Kliniken die eigenen Substitutionen steuern. „Ziel ist es, eine höhere Standardisierung und Qualität in der Arzneimittelverordnung zu erreichen, ohne die Prozesse noch komplexer zu machen. Für die Integration der neuen Lösungen suchen wir derzeit geeignete Pilotkliniken“, sagt Leonor Moreno Hofherr.
Parallel wird der Markteintritt von Dosing Flycicle Vision in Österreich konkret. „In den vergangenen Jahren haben unsere Experten die Lösung darauf vorbereitet, österreichische Marktdaten korrekt zu verstehen und anzuwenden. Die Integration ist inzwischen weitgehend abgeschlossen, nun folgen Validierung und Pilotierung, danach startet der Vertrieb“, so Nina Waldbrenner. „In Österreich beginnen wir mit Dedalus HealthCare als KIS-Partner. Das erleichtert uns den Start, weil wir im Vertriebsprozess bereits sehr gut eingespielt sind und auf die guten Erfahrungen im deutschen Markt aufbauen können.“ Im Sommer sollen die ersten konkreten Schritte erfolgen, für 2027 ist der Start erster Produktivbetriebe geplant.
Wer sich selbst ein Bild vom aktuellen Entwicklungsstand machen möchte, hat dazu auf der DMEA Gelegenheit: Dosing wird dort gemeinsam mit einem Team von Dedalus HealthCare die Weiterentwicklung der Integration präsentieren.
Dedalus DIREKT – Unser Kundenmagazin
Nina Waldbrenner
Leitung Sales und Partnermanagement« Wir haben unsere Partnerschaften über die Jahre kontinuierlich ausgebaut. Dadurch konnten wir uns in den Integrationsmöglichkeiten breiter aufstellen und unsere Software gleichzeitig so weiterentwickeln, dass sie gesetzlichen Anforderungen ebenso gerecht wird wie den Qualitätsansprüchen der Kunden. »
Leonor Moreno Hofherr
Vertriebsinnendienst Intercompany« Die Wege sind eingespielt, Ansprechpartner bekannt, Abstimmungen laufen effizienter. Vor allem aber entsteht auf diese Weise eine Form der Integration, die über eine reine technische Anbindung hinausgeht. Statt auf eine Standardimplementierung setzen wir auf eine tiefe Einbettung unserer Lösungen in die jeweiligen Abläufe des KIS. »
Katrin Schulz
Sales und Partnermanagerin« Unsere Partnerschaften in der Generalunternehmerschaft funktionieren so gut, weil Vertrauen auf Verlässlichkeit trifft, die Kommunikation auf Augenhöhe stattfindet und wir uns gemeinsam stetig weiterentwickeln – und nicht zuletzt, weil uns die Zusammenarbeit mit unseren Partnern große Freude bereitet, mit einem klaren Fokus auf nachhaltige Qualität. »
Ralf Klugger
Sales und Partnermanager« Unsere KIS-Partner agieren zumeist als Generalunternehmer bzw. Händler für unsere Produkte und Dienstleistungen, wodurch gewährleistet wird, dass unseren Kunden umfassende Lösungen angeboten werden können. Durch unser eng abgestimmtes Partnernetzwerk lassen sich die gemeinsamen Prozesse optimieren und kontinuierliche Qualitätsverbesserungen erzielen. »